Objetivo
Este workshop visa ampliar a qualificação do gestor de compras para otimizar sua contribuição ao crescimento das vendas e ao aumento da lucratividade da empresa varejista. Buscaremos ampliar a qualificação dos gestores de compras para aperfeiçoar suas decisões sobre sortimento de produtos, preços e margens, promoções, negociação, compras, abastecimento e exposição. Mesclando conceitos e exercícios práticos, o workshop incentivará, também, que o gestor de compras integre os princípios do gerenciamento de categorias às suas decisões, visando melhorar seus indicadores de desempenho.
Varejistas: O principal foco do workshop está direcionado para empresários, diretores, gestores de compra (área comercial) de empresas varejistas e gerentes de categoria, interessados não só em aprimorar os resultados de suas práticas diárias de gestão, mas também aperfeiçoar suas escolhas estratégicas e visão de médio prazo dos departamentos e categorias que gerenciam. O workshop será também útil para diretores e gerentes de marketing, de tecnologia e informática de varejistas. Para gerar maior sinergia e impacto na melhoria da área comercial, recomendamos que o diretor de compras e alguns gestores de uma mesma empresa varejista participem do workshop.
Fornecedores: Os diretores e gestores de vendas das indústrias e fornecedores de serviços também se beneficiarão, pois aprenderão a melhor entender as prioridades que norteiam a gestão comercial de seus clientes varejistas e, portanto, a desenvolverem parcerias e alianças estratégicas.
OBJETIVOS DO WORKSHOP
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Ampliar a qualificação dos diretores e gerentes de compra (área comercial), para otimizar sua contribuição ao crescimento das vendas e ao aumento da lucratividade da empresa varejista;
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Mapear os dilemas e desafios que os varejistas enfrentam nas definições das suas estratégias de marcas próprias e soluções encontradas por diferentes empresas varejistas;
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Entender e exercitar como melhor aproveitar procedimentos e processos de pesquisas na concorrência de preço, sortimento e planograma, visando alavancar os resultados dos gestores de compras da empresa;
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Explicar e exercitar como a análise dos dados e definições estratégicas, desenvolvidos pelas metodologias de gerenciamento de categorias, podem e devem ser incorporados pelos gestores de compras, para promover a melhoria contínua nas métricas de desempenho das unidades de negócio (departamentos, categorias e subcategorias).
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Apresentar alternativas e procedimentos para o gestor de compras desenvolver estratégias e táticas nas áreas de linha de produtos, gestão de compras, avaliação dos fornecedores, gestão dos estoques, preços, margens, ofertas, promoções, e planogramas, tanto para seus diferentes formatos e clusters de lojas físicas, como para o varejo online.
Público-alvo
Varejistas: O principal foco do workshop está direcionado para empresários, diretores, gestores de compra (área comercial) de empresas varejistas e gerentes de categoria, interessados não só em aprimorar os resultados de suas práticas diárias de gestão, mas também aperfeiçoar suas escolhas estratégicas e visão de médio prazo dos departamentos e categorias que gerenciam. O workshop será também útil para diretores e gerentes de marketing, de tecnologia e informática de varejistas. Para gerar maior sinergia e impacto na melhoria da área comercial, recomendamos que o diretor de compras e alguns gestores de uma mesma empresa varejista participem do workshop.
Fornecedores: Os diretores e gestores de vendas das indústrias e fornecedores de serviços também se beneficiarão, pois aprenderão a melhor entender as prioridades que norteiam a gestão comercial de seus clientes varejistas e, portanto, a desenvolverem parcerias e alianças estratégicas.
Palestrantes
Mestre em Marketing pela Fundação Getulio Vargas (FGV EAESP), com MBA em Gestão de Empresas pela FIA-USP, com extensão em varejo pela Youngstown State University. Pesquisador do FGVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV EAESP. Autor de diversos artigos e palestrantes de varejo. 30 anos experiência com foco na coleta e uso de informações, sendo 15 anos na Nielsen, na qual, por cinco anos, respondeu pela diretoria de atendimento aos varejistas e atacadistas. Cofundador da Inteligência360, empresa de apoia varejistas na estruturação da área de Inteligência e o melhor uso das informações.
Doutor pela London Business School, University of London; MBA pela Cornell University; Graduado em Administração pela UFBA. Professor do Departamento de Marketing da FGV EAESP; Fundador do FGVcev - Centro de Excelência em Varejo; Professor Visitante na Cornell University e na Univesity of Florida, em 2013, 2014, e 2016. Autor de diversos livros, pesquisas e artigos científicos na área de varejo. Orientador de dezenas de dissertações e teses de mestrado e doutorado em Varejo e em Marketing. 15 anos de experiência como executivo em áreas Comercial e de Marketing do Grupo Pão de Açúcar, como gerente do Departamento Comercial (mix de produto e preços) e gerente geral da Santos Diniz Consultoria de Marketing (pesquisas de mercado para o Grupo Pão de Açúcar e fornecedores). Sócio fundador da Parente – Varejo & Pesquisa, atuando em Gerenciamento de Categorias, Pesquisas de Marketing, projetos de Melhoria Contínua e Eliminação de Desperdícios, e Estratégias de Expansão.
Programação
Entrega de material
- Gestão de compras e os Ingredientes de Sucesso no Varejo
- Visão geral das decisões do gestor de Compras
- Métricas de avaliação do gestor de Compras
- Definição de metas e acompanhamento do desempenho das unidades de negócio dos gestores de compras
Coffee-break
- Decisões estratégicas e táticas sobre linha de produtos
- Gestão da linha e ciclo de vida dos produtos
- Introdução e exclusão de produtos: ajustando o mix de produtos para os diferentes clusters de loja.
- Análises de mercado e pesquisa de sortimento na concorrência
Almoço
- Gestão de estoque e previsão de vendas
- Orçamentos e planejamento das compras
- Giro de estoque e GMROI
- Avaliação de fornecedores
- Exercícios em classe
Coffee-break
- Estratégia, políticas e tática de preços
- Comportamento do consumidor e elasticidade de preço da demanda
- Pesquisa de preço e monitoramento da concorrência
- Objetivos e gestão de margens para diferentes clusters de lojas
- Tarefas e exercícios para encontro (18 de agosto)
- Apresentação dos participantes sobre exercícios de pesquisa na concorrência
- Sugestões de ajustes no sortimento, nos preços nas margens, e no planograma para otimizar lucratividade da subcategoria
Coffee-break
- Integrando os conceitos de gerenciamento de categorias à gestão de compras
- Estrutura de departamentos, categorias e subcategorias
- Avaliação das categorias
- Procedimentos para ampliar a atratividade e lucratividade da categoria
- Exercícios em classe
Almoço livre
- Estratégias de diferenciação da concorrência na linha de produtos e na precificação
- Ofertas, promoções e a otimização do lucro bruto das categorias
- Melhoria e processos de aprendizado contínuo por meio da técnica dos experimentos
- Exercícios em classe
Coffee break
- Gerência de compras e a nova jornada do consumidor
- Comportamento do consumidor de “showrooming”
- Gestão de compras e o varejo online
- Desafios e reflexões finais
