Muito se fala das mudanças no papel do consumidor com as novas tecnologias. Contudo, um importante agente que também tem se transformado, por vezes, é negligenciado: o vendedor.
Com a transformação digital das empresas de varejo e consumo, suas funções mudam. Essa mudança abre espaço para uma reflexão sobre como as atividades tradicionais do funil de vendas, gestão de equipes comerciais e do relacionamento do cliente podem ser transformadas. Assim, o seminário abordará como a digitalização da força de vendas e uso de tecnologias que demandam mudanças no papel e atuação tradicional de vendedores no varejo.
Objetivo
O objetivo deste seminário é apresentar algumas das novas tecnologias disponíveis para empresas varejistas e de consumo, bem como exemplos de empresas passando pela transformação digital do negócio com enfoque nas mudanças na gestão de vendas e papel do vendedor.
Público-alvo
Diretores, gerentes, profissionais do Varejo, seus fornecedores e demais interessados no tema.
Programação
Recepção aos participantes
Abertura – Maurício Morgado (FGVcev)
BLOCO I A DISRUPÇÃO DIGITAL E OS IMPACTOS NA GESTÃO DE VENDAS DO VAREJO
Disrupção digital e o papel da força de vendas
Lucas Sciencia do Prado e Leandro Guissoni (FGV EAESP / FGVcev)
Caso 1: A integração do on-line com o off-line.
Ricardo Romano, Diretor Comercial, Westwing.
Novas Tecnologias para empresas varejistas
Rafael D’Andrea, Founder, Grupo Toolbox.
Robinson Formigon, Retail Tech Partnership, Grupo Toolbox.
Métricas de performance e o impacto em vendas
André Pallis, Founder e Diretor comercial, Raccoon Digital Marketing
Coffee-break
BLOCO II TRANSFORMAÇÃO DIGITAL E MÉTRICAS NA GESTÃO DE VENDAS.
Caso 2: Transformação digital no setor automotivo
Bruno Campos, Diretor de Marketing Digital, General Motors.
Novas tecnologias e o desenvolvimento de equipes de vendas do varejo
Roberto Fava Scare, Founder, Sharp Selling.
Caso 3: Gestão de Vendas na CVC
Emerson Belan, Diretor Geral, CVC.
Caso 4: A transformação na Leroy Merlin
Paulo José, Diretor de Comunicação, Leroy Merlin.
Perguntas & Respostas e Encerramento
Moderador: Lucas Sciencia do Prado e Leandro Guissoni (FGV EAESP / FGVcev)
Palestrantes
Apaixonado por varejo, pessoas e tecnologia. Formado em Ciências Econômicas e pós graduado em Finanças, descobri minha verdadeira vocação no Westwing quando passei a liderar as áreas comercial e de produto.
Acredito que encantamento dos clientes, time engajado (e feliz) e resultados (vendas/lucro) podem (e devem) andar juntos.
FMCG innovation-driven sales/marketing professional large experience growing businesses in emerging markets.
∞ Strategic vision, with proven business innovation record as executive, entrepreneur, author and lecturer in Latin America.
∞ Sales & Marketing multichannel experience in large FMCG companies such as Mondelez, Danone, Bunge, and tens of Fortune 500 consulting clients in areas such as marketing analytics, customer experience, retail category development, and consumer behavior nudge.
∞ People-oriented senior professional, with Master in Organizational (clinical) Psychology and Coaching for Change at INSEAD (approved with distinction).
Coordenação
Doutor em Administração de Organizações pela Faculdade de Economia Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo (FEARP-USP), com período Sanduíche na Purdue University em 2015 (Bolsista do Programa de Doutorado Sanduíche no Exterior - CAPES). Mestre em Administração de Organizações pela FEARP-USP. Graduação em Administração de Empresas pela FEARP-USP. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Estratégia empresarial, Gestão de Canais de Distribuição, Negociação Empresarial e Vendas. É professor do departamento de Mercadologia da EAESP/FGV e de cursos de pós-graduação de diversas instituições de ensino.
Professor Full-Time do Departamento de Mercadologia da FGV-EAESP em cursos de graduação, especialização e pós-graduação stricto sensu desde 2013. Professor adjunto internacional na Darden School of Business, University of Virginia desde 2015. Visiting scholar na área de marketing pela Harvard Business School em 2018. Doutor e Mestre em Administração pela FEA USP, com bolsa sanduíche (CAPES) na Darden School of Business (EUA). Formação complementar em Administração pela University of California/EUA. Graduado em Ciências Contábeis pela Universidade de São Paulo (USP). Durante quatro anos, coordenou pesquisa de marketing na Coca-Cola. Na parte de extensão, desenvolveu mais de 20 projetos de consultoria em marketing, vendas e estratégia para mais de 15 empresas, buscando a conexão dos projetos empresarias com projetos de pesquisa. Na parte de pesquisa acadêmica e aplicada, tem artigos publicados no Journal of Retailing, Marketing Intelligence&Planning, RAE, GVExecutivo e casos de ensino veiculados pela Harvard Business Publishing. Suas pesquisas são apoiadas por empresas como Nielsen, Natura, Johnson&Johnson, Magazine Luiza e acontecem em colaboração com professores da Darden School e Harvard Business School. Autor/Coautor de vários livros publicados pela Ed. Atlas, dentre os quais Shopper Marketing, que foi eleito o melhor livro de marketing de 2011, recebendo o troféu Cultura Econômica. Também é autor do livro Métricas para Comunicação de Marketing (2a edição) e fundador da Iniciativa ComValor. Sua linha de pesquisa integra os temas de métricas de marketing, marketing analytics, transformação digital de empresas, ecommerce, canais de distribuição, trade e shopper marketing.
